Sieć franczyzowych klubów Xtreme Fitness Gyms rozpoczyna dynamiczną ekspansję. Już w tym momencie mają 20 klubów i chcą stać się liderem na rynku wśród klubów fitness. O początkach rozwoju firmy, przemyślanym modelu biznesowym, korzystnym systemie dla franczyzobiorców a także otwarciu strategicznego klubu w Tarnowie, rozmawiam z założycielem Xtreme Fitness Gyms – Łukaszem Dojką

Panie Łukaszu, Xtreme Fitness Gyms się bardzo dynamicznie rozwija. Pierwszy klub otwarto w 2012 roku, teraz otwieracie 21. Jakie były pierwsze początki? Skąd wziął się pomysł?

Jestem związany z branżą fitness od 18 lat. Już mając 15 lat zapałałem pasją do sportu i aktywności fizycznej. Mając 16 lat wyjechałem z rodziną do Stanów. Tam odwiedziłem pierwszy klub fitness z prawdziwego zdarzenia, w którym ćwiczyli wielcy sportowcy. Zamarzyłem, że chciałbym pracować w tym miejscu. Poszedłem do managera i poprosiłem żeby mnie zatrudnił. Początkowo zaczynałem od sprzątania siłowni. Moim zadaniem było układanie ciężarów, pilnowanie porządku. Pracując zrobiłem kurs trenera personalnego. Pewnego dnia poznałem właściciela klubu i po rozmowie z nim, pierwszy raz zamarzyłem, że kiedyś otworzę swoją własną sieć klubów fitness. Pracowałem bardzo ciężko, robiąc więcej niż ode mnie wymagano. Zostałem trenerem personalnym, potem sprzedawcą, managerem generalnym, managerem regionalnym. Wróciłem do Polski w 2014 roku. Chciałem otworzyć swój klub ale było na to za wcześnie. Pojechałem wówczas do Londynu gdzie pracowałem dla dużych operatorów takich jak Virgin Active, Holmes Places, Fitness First od stanowiska Managera Generalnego po Impact Managera. Jeździłem po kraju i ratowałem nierentowne kluby. W taki sposób zdobywałem doświadczenie.
Ponownie wróciłem do Polski. W mojej miejscowości pojawiła się lokalizacja, która stanowiła idealną inwestycję. Podpisałem umowę najmu i w 2012 roku otworzyłem pierwszy klub w Tarnowie – który miał zaledwie 300 m. Początkowo pełniłem obowiązki managera sam, pracując po 80-90 h tygodniowo 7 dni w tygodniu. Dziś Xtreme Fitness Gyms zatrudnia ok 200 osób, których działania przekładają się na sukces firmy. Wtedy byłem sam. Do pracy w klubie zatrudniłem kuzynkę oraz 2 ch sąsiadów, ponieważ były to jedyne osoby, które znałem. Przez pierwsze pół roku uczyliśmy się wszystkiego, dostosowując model biznesowy do potrzeb rynku. Jako pierwszy w małych miejscowościach, wprowadziłem polecenia zapłaty jako jedną z form płatności. Mimo że ludzie byli początkowo sceptyczni, dążyłem do celu ponieważ miałem swój model biznesowy, który chciałem wypracować. Po pół roku prowadzenia siłowni, zacząłem się nudzić. Szybko otworzyłem kolejny klub, potem następny. Kolejnym krokiem było nawiązanie współpracy z moim wspólnikiem Łukaszem, który przyjechał z Anglii. Zajmuje się częścią zarządczą w Xtreme Fitness Gyms.
Po jakimś czasie stwierdziliśmy, że chcemy być liderem na rynku klubów fitness. Postanowiliśmy rozwinąć model franczyzowy. Pierwsza franczyza została otwarta jako 8 klub naszej sieci w Wadowicach.

W czym tkwi sukces zarządzania tak dużą strukturą rozproszoną?

Nie chcemy z nikim rywalizować. Naszą misją jest być najbardziej rozpoznawalną marką sieci, natomiast głównym celem jest być liderem na rynku i mamy ku temu możliwości. W przyszłym roku otworzymy 10-12 kolejnych klubów. Od początku współpracy z Łukaszem, pracowaliśmy nad podręcznikiem modelu biznesowego. Wiedzieliśmy, że jeśli chcemy być liderem na rynku, musimy szybko skalować biznes. Model franczyzowy nam w tym pomógł. Zaczęliśmy testować nowe struktury, procesy sprzedażowe. Kolejnym krokiem było stworzenie swojego własnego programu zarządczego – software. Pracując dla dużych operatorów, miałem możliwość testowania różnych systemów operacyjnych. Tak powstał GymOS. To nasz system na wyłączność. Nie chcemy go sprzedawać, ponieważ koncentrując się na wyłączności jesteśmy w stanie zajść o wiele dalej. Dopracowywaliśmy model, system, raporty, tak żebyśmy mogli zarządzać sprzedażą, nie posiadając biura sprzedażowego. Opracowaliśmy swoją strukturę, na czele której stoi Dyrektor Regionalny, mający pod sobą Managerów Regionalnych. Wszystkie działy raportują do mnie. Odpowiednio wypracowana, sprawdzona struktura jest postawą i gwarancją sukcesu.

Co Państwa wyróżnia na tle konkurencji?

Oferujemy bardzo wysoką jakość usług za niską cenę klubu low cost. Posiadamy obsługę klienta, recepcję, która dba o klubowiczów a jednocześnie potrafi sprzedać karnet. Klubowicze podpisują umowę na czas nieokreślony z miesięcznym terminem wypowiedzenia. 
Nasze kluby są rentowne. Otwieramy je w bardzo dobrych lokalizacjach. Sam osobiście zajmuję się ekspansją firmy, negocjując warunki. Bardzo uważnie przeliczamy koszty, planując te stałe jak i analizując koszty zmienne. Dodatkowo posiadamy zajęcia zorganizowany, dobry sprzęt. Karnet na czas nieokreślony kosztuje od 50 do 70 zł. Przy opłacie wpisowej klubowicz dostaje multikarnet z dostępem do wszystkich lokalizacji. Dodatkowo honorujemy karty multisport. Xtreme Fitness Gyms to sieć klubów fitness, która zapewnia komfort wszystkim klubowiczom bez względu na stopień zaawansowania. Ze względu na ofertę premium, za cenę klubu low cost, z klubu jest w stanie skorzystać osoba, która nigdy nie uczęszczała na siłownię. Na miejscu może liczyć na fachową pomoc. Każdy klubowicz otrzymuje na początku 30 minutową konsultację z trenerem personalnym. Wszyscy mogą dodatkowo skorzystać z zajęć wprowadzających, podczas których zapoznają się z obsługą maszyn. To jest naszym wyróżnikiem.

W klubie nie ma umów, są karnety na czas nieokreślony z jednomiesięcznym okresem wypowiedzenia. Jak radzicie sobie z rotacją klubowiczów?

W związku z tym, że klienci kupują karnet z jednomiesięcznym okresem wypowiedzenia, jesteśmy w stałym napięciu, żeby być lepsi od konkurencji. Musimy zwracać uwagę na obsługę klienta oraz jego zadowolenie. Karnety sprzedaje recepcja, co pomaga dodatkowo w budowaniu relacji. Klubowicze dzięki temu nie czują się zagubieni. Żeby utrzymać wysoką jakość standardów co miesiąc odbywają się audyty standardów, a także audyty tajemniczego klienta. Tworząc ten model, chciałem stworzyć kluby, na tyle dobre na tle konkurencji, żeby klient przedłużał karnet bez konieczności wiązania go umową. Proces sprzedaży w naszych klubach jest naturalny, niewymuszony. 

Jak wygląda opieka nad franczyzobiorcami?

Jesteśmy zaangażowani w proces przez cały okres trwania umowy. Nasi franczyzobiorcy są starannie wybierani i filtrowani. Nie chcemy inwestorów, którzy otworzą klub i ktoś im będzie go prowadził. Szukamy osób, które są pasjonatami branży fitness. Otworzą klub i będą go prowadzić, a po 1,5 -2 latach pomyślą o kolejnych otwarciach. Początkowo znajdujemy lokalizację dla danego franczyzobiorcy. Po wstępnych ustaleniach biznesowych podpisujemy umowę. Na samym wstępie franczyzobiorca dostaje matryce zadań, które musi wykonać przed otwarciem klubu. Są tam szczegóły począwszy od wyboru sprzętu, konsultacji a nawet tego ile długopisów trzeba kupić dla pracowników oraz w jakim terminie. Przygotowanie do otwarcia trwa od 3 do 6 miesięcy. Franczyzobiorca przechodzi cykl szkoleń biznesowych z zarządzania klubu, analizowania P&La. Po otwarciu klubu w dalszym ciągu jest objęty nadzorem. Dostaje swojego opiekuna, z którym się konsultuje w różnych sprawach. Dodatkowo raz w miesiącu ma audyt klubu, podczas którego sprawdzane jest wszystko, od wyglądu recepcjonisty po standardy sanitarne. Franczyzobiorca ma wsparcie przy rekrutacji a także pomoc marketingu w każdej kwestii. W Xtreme Fitness Gyms prowadzimy działania z zakresu marketingu globalnego. Dodatkowo franczyzobiorcy mogą organizować akcje lokalne ale zawsze przy konsultacji z naszym marketingiem, w kwestii kontentu, grafik. W dalszym okresie kiedy Franczyzobiorca jest bardziej samodzielny, a nasza ingerencja w jego działania ogranicza się do comiesięcznych zebrań Franczyzobiorców. Dodatkowo analizujemy przesyłanego przez nich P&La szukając sposobów na optymalizację kosztów.
Stworzony przez nas model jest na tyle dobry i rentowny, że nasi pracownicy również otwierają kluby franczyzowe. Stawiamy na swoich ludzi, którzy są z nami od początku. Aktualny Dyrektor Regionalny pracowała jako recepcjonistka na weekendy, teraz jest Dyrektorem i otwiera swój klub. To o czymś świadczy. Pierwszy franczyzobiorca otworzył już 3ci klub, drugi franczyzobiorca również otwiera kolejny. To intratny biznes.

19 klub został otwarty w Tarnowie. Wydarzenie było hucznie zorganizowane

To prawda, otworzyliśmy kolejny klub w Tarnowie, ze względu na zapotrzebowanie rynku. Dodatkowo zaplanowaliśmy w tym miejscu żeby poszerzyć Head Office, stworzyć sale konferencyjne z prawdziwego 

zdarzenia. Otwarcie klubu rozkręcali konferansjer wraz z DJ-em, odbywało się gotowanie na żywo z udziałem uczestniczki polskiej edycji programu Masterchef, znani sportowcy z polskiej sceny kulturystyki i fitness prowadzili konkursy i udzielali konsultacji treningowych oraz odpowiadali na pytania podczas panelu dyskusyjnego. Na gości czekał catering dietetyczny, a nawet pączki… W trakcie otwarcia miały miejsce konkursy z nagrodami, maraton fitness, treningi pokazowe dzięki, którym nikt nie wyszedł z klubu zawiedziony.

 

Jakie są plany na dalszą ekspansje?

W przyszłym roku od maja do grudnia planujemy otworzyć 10-12 klubów. Szacujemy co rok otwierać 15 – 20 klubów, co będzie wymagało poszerzenia personelu o 1/3. Mocno zaznaczymy się na polskim rynku stając się liderem w branży fitness i najbardziej rozpoznawalną marką klubów fitness w Polsce.